1- Começar pensando mais em venda que geração de demanda
Parece ÓBVIO mas grande parte das empresas hoje em dia sequer sabe o que é marketing de produto, ou então pensam que é algo para empresas com maturidade maior, isso quer dizer que as empresas menores ignoram essa parte e seguem pelo caminho de ter vendedores hunters/closer (que no começo é o founder obviamente) que vão ser responsáveis por abordar e fechar com os clientes
Mal sabem as empresas o quanto postergar essa mudança de pensamento pode ser tóxica para o negócio
E ah,
Marketing de produto NÃO é criar powerpoints do produto!!
O fato é que hoje qual a primeira mentalidade das empresas ao começar a crescer: Contratar vendedores e aumentar o time de vendas (Criando o famoso Sales-Led-growth)
Quando na verdade isso pode enraizar uma cultura difícil de reverter depois, que vai jogar seu CAC lá para cima e inviabilizar a escala da sua empresa, mesmo nos primeiros momentos talvez isso parecer ser uma boa estratégia
Mas porque?
Capacitar muitas pessoas é complexo (ainda mais com alta rotatividade)
Não ter um padrão na forma de comunicar seu produto e gerar demanda é grave
Depender de recursos humanos para despertar interesse do seu cliente é mais CARO e muito mais DIFÍCIL
Marketing de produto vai ajudar a criar estratégias que de fato se conectem ao seu cliente, sendo cirúrgico ao mapear suas dores, entender seu comportamento, melhores canais de ativação e formas de nutrir ele até o momento da aquisição sem dependência de pessoas, aumentando a escala
Isso vai substituir o vendedor?
Não, mas vai ajudar a ter clientes mais maduros, oportunidades mais rápidas e clientes mais bem qualificados
Além do mais, se olharmos para os negócios B2B que mais cresceram no mundo recentemente, todos utilizaram métodos de MLG (Marketing led growth) ou PLG (Product led growth)
Exemplos?: Pendo, slack, Zoom
Agora imaginou se cada uma dessas empresas precisasse de um vendedor convencendo/apresentando/negociando com cada cliente, seria impossível e insustentável
Já vi muitos negócios que cresceram Sales led Growth tentando aplicar os modelos de MLG ou PLG posteriormente e o resultado normalmente é: Fracasso
Simples! o crescimento é uma questão de cultura, não é colocar um POP-UP oferecendo uma nova feature do seu SaaS que vai te tornar PLG
Além de todo uma mudança cultural, existem desafios técnicos e humanos para alterar, coisa que pode afetar toda a lógica de funcionamento de uma empresa que depois de ano se tornam praticamente imutáveis
2- Demorar para criar uma cultura de dados
Hoje está cada vez mais fácil e acessível para startups utilizarem ferramentas diversas, como CRMs, ERPs, plataformas de marketing e prospecção (Muitas delas atendem bem até gratuitamente)
Ah dúvida?
Na Getdemo por exemplo temos:
Hubspot (Grátis) - CRM e Marketing digital
Snovio.Io (Grátis) - localiza emails e gera campanhas de email marketing
Dux Soap (Grátis) - Automatiza clientes via linkedin
Linkedin Sales navigator (1 mês grátis) - Mapeia seu mercado potencial e seus leads
Viu? Qualquer empresa pode partir de um bom setup para operar desde o início com uma cultura de dados
Obviamente com o crescimento da empresas os fluxos e processos vão mudando e possívelmente até as ferramentas, mas o fato é: O histórico e o acompanhamentos das métricas e KPIs do negócio é um dos bens mais preciosos que hoje um pequeno negócio pode ter por alguns motivos:
1- Ter uma cultura orientada a dados desde o início (Sem o famoso "eu acho que")
2- Ter gestão de ponta a ponta das atividades da empresa
3- Automatizar campanhas de marketing gerando verdadeiras máquinas de vendas
4- Gerar relacionamento com seu cliente
5- Refinar,definir e melhorar sua segmentação e seu ICP
Esse talvez seja um dos maiores desafios de empresas que cresceram sem isso (e muitas de fato cresceram sem por serem de um tempo onde essas tecnologias não eram tão acessíveis)
3- Ser apaixonado pelo produto e não pelo mercado
É um fato que ser criador do produto e ver ele crescer e performar é recompensador e de certa forma gera um apego a aquela ideia, porém hoje o mercado evolui muito rápido e as necessidades mudam
Aquele produto que a 3 anos atrás era genial, pode ter se canibalizado e hoje já não ser mais eficiente
Históricamente empresas que não mudaram seu produto morreram (Kodak,Blockbuster) que apesar de não serem SaaS, representam bem nosso cenário também
Quem é apaixonado pelo mercado e seus desafios, vai estar sempre pensando em resolver problemas cotidianos, e se os problemas mudarem, descartar um antigo produto muitas vezes é uma boa estratégia para o negócio e pode salvar a empresa
Já quem é apaixonado pelo PRODUTO, acaba morrendo pelo próprio ego de não querer muda-lo
4- Sócios ou C-Levels com visões de cultura ideais muito diferentes que não se alinham
Não tem problema nenhum ter sócios/C-levels com pensamentos diferentes em um negócio, pelo contrário, é até bom em vários aspectos
Porém a cultura da empresa precisa ser a mesma em todas as áreas e não ser uma empresa diferente por área
Talvez na minha experiência isso tenha sido um dos pontos que vejo que foram os maiores detratores de um negócio
Porque?
Simples!
Imagina a empresa tem:
Um C-Level de vendas extremamente focado em resultados, cultura "dormir no escritório", pensamento focado em meritocracia, trabalho presencial
Enquanto:
O C-level de marketing preza por mesa de ping pong no escritório, dia de semana off e trabalho remoto
E do outro lado:
Um C-level de produtos com perfil mais humano, focado em desenvolvimento de pessoas e empatia
Novamente, não tem problema nenhum no pensamento diferente, mas na hora de criar uma CULTURA para a empresa é fundamental que esses perfis se alinhem e definam o que a empresa vai pregar de fato
Se não quando a empresa crescer terão várias miniempresas dentro de uma única, o que vai fazer com que os resultados se prejudiquem e a empresa fique com uma cultura fraca onde ninguém rema para o mesmo lugar
PS: Cultura não é um quadro com "mandamentos" escritos apenas para ser visto, ela precisa ser implementada no dia a dia
5-Não ter C-levels/fundadores que são entusiastas do produto
Steve Jobs sempre foi um entusiasta de produtos da apple, não é atoa que ela chegou onde chegou (não confunda entusiasta com apaixonado por um único produto que não ve a necessidade de evolução)
Mas o ponto aqui é: Uma empresa só com executivos que veem o negócio como "business"e nem sabem falar sobre o produto direito trazem o lado corporativista e clássico de empresas que crescem muito e se perdem na identidade, o negócio vira apenas metas e números
Ao meu ver, empresas que não tem essa figura (que normalmente são os fundadores) e que depois vão agregando executivos seniors na diretoria começam lentamente a matar o espirito de inovação que as fez chegar lá
E pior!
Chegar em um nível de se tornar uma empresa "Money driven" que é aquela empresa que expande seu leque de produtos apenas onde está o dinheiro sem necessariamente uma estratégia de crescimento maior por trás
Um exemplo de empresa brasileira que ao meu ver fez isso com MAESTRIA
A Resultados digitais com seu produto RD Station desde o início sempre focou em um público mais SMB/PMEs para democratizar o marketing digital educando esse mercado
Obviamente teve e muito oportunidade de entrar no mercado Enterprise, mas nunca foi, pois isso teria de mudar seu modo de operar, fazendo customização do produto e gerando tickets maiores, porém isso demandaria:
1- Mudar totalmente a forma do Go to market deles: desde recursos, a forma de geração de demanda e aumentando o CAC (Um time/estrutura que vende pra low ticket não pode ser o mesmo que vende para high ticket e se for, algo está errado)
2- Desfocando o time de produtos: é um FATO que empresa que quer atacar todo mundo não consegue ser a melhor em tudo
Entre outras milhares de coisas na empresa
Mas um fato é: Focaram em um mercado, educaram e conquistaram ele como um todo, não abrindo muita brecha para outros players e se consolidando como uma referência total no problema que se propunham a resolver
Acredito que empresas que seguem com FOCO aumentam muito suas chances de sucesso, o que não quer dizer que a empresa não deva ampliar seu leque de produtos e mercado, sim ela deve, mas conquistando um mercado por vez
Caso contrário possivelmente vai acabar sendo mediano em tudo..
6- É melhor ter um produto médio com um marketing F#DA do que um produto F#DA com marketing médio
Talvez algumas pessoas discordem desta afirmação, mas eu ao meu ver é uma realidade com base em algumas muitas empresas que eu acompanhei no mercado
Já vi STARTUPs GENIAIS (inclusive de amigos próximos) com produtos que resolviam dores reais, de forma eficiente, muitas vezes até novo no mercado e com um produto ANIMAL
Mas… Que acabou morrendo pelo simples fato de não saber ir ao mercado
Normalmente isso acontece quando todos os sócios são técnicos, ou então tem um perfil comercial quadrado demais (sendo direto ao ponto, quando não tem alguém que entenda de marketing de verdade)
Aqui não to falando que todos precisam ser super especialistas em marketing, pelo contrário mas se tiverem a noção do que de fato precisa e conseguirem trazer pessoas melhores para integrar o time isso pode ser o que falta para o negócio virar ou não
O que adianta ter um produto foda e ninguém conhecer!
Do mesmo jeito já vi também o contrário
Produtos mais do mesmo ou com poucos diferenciais (que claro, também resolviam dores reais, porque a verdade de um produto que não resolve um problema real, mesmo que o cliente não esteja disposto a pagar muito por isso, dificilmente sai da estaca 0)
Nesses casos o produto inferior pode ter um go-to-market agressivo, educar o mercado, gerar conexões genuínas com os clientes, gerar awareness e impactar a persona CERTA da maneira CERTA e acabar se destacando e crescendo mais que o produto MUITO BOM
Um outro fato que vi muito nas startups com muitos perfis técnicos apenas é que o produto tinha a sindrome do "overfeature", isso quer dizer que lançava funcionalidades sem parar mesmo sem ter cliente nenhum usando o produto ou com uma base extremamente reduzida. Investindo muito no produto e pouco em gerar demanda e venda
Essas Startups ao meu ver se enforcam ainda mais, pois geram uma maior complexidade em explicar o produto e se conectar com os clientes, principalmente se desenvolver features que em tese passam a atender múltiplos casos de uso e indústrias de atuação.
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