A maneira como compramos software mudou significativamente.
Se você ainda está vendendo SaaS utilizando as melhores práticas de 2012, está irritando seus compradores e perdendo a oportunidade de se diferenciar dos seus concorrentes.
Há 10 anos, a maioria de nós nunca tinha comprado um produto SaaS ou nem mesmo sabia o que isso significava. Em pleno 2023, esse cenário mudou, e atualmente estamos fazendo isso com bastante frequência, desde plataformas digitais como Netflix até Spotify, Slack, etc.
Com isso, pelo nível de conforto e praticidade que se criou para adquirir softwares, entende-se que a forma como os compradores querem comprar agora é muito diferente.
Atualmente, os compradores gastam 45% do tempo no processo de compra pesquisando de forma independente, e apenas 5% do tempo é gasto com um representante de vendas. Os compradores de hoje são educados, independentes e sofisticados - o representante de vendas não é mais o conselheiro e guia de confiança deles.
Entretanto, as empresas não estão acompanhando essa mudança na expertise do comprador. Segundo a Gartner, 77% dos compradores B2B afirmam que sua última compra foi muito complexa ou difícil.
Desta forma, as empresas B2B estão começando a repensar todo o seu processo de vendas e estratégias de GTM em torno das necessidades do comprador.
Para isso, a sua empresa precisará:
- Aumentar a percepção de valor do seu produto.
- Reduzir os ciclos de vendas.
- Diminuir o custo de aquisição de clientes (CAC).
- Minimizar o Churn.
Porém, a maior mudança para as empresas SaaS que desejam ter sucesso é uma mudança de mentalidade. Você não está mais vendendo, você está permitindo que seus clientes comprem.
A maioria dos seus concorrentes estão vendendo da maneira como seus clientes querem comprar. Então, como você pode ajudar sua organização a fazer essa mudança de mentalidade?
Não é fácil, leva tempo, mas os resultados valem a pena. Aqui estão as 3 áreas críticas da empresa que participarão desse processo de otimização:
1. Marketing
Seu site é a primeira interação que a maioria dos compradores tem com sua empresa, é o seu "cartão de visitas".
Entretanto, produtos SaaS B2B podem ser bastante complexos e abstratos. Se as empresas não souberem comunicar de forma clara e objetiva qual é o problema que resolvem, qual é a solução e, principalmente, como os seus produtos fazem isso, seus clientes irão fugir dos seus site e a taxa média de conversão desse canal irá despencar.
Temos que lembrar também que estamos começando a lidar com decisores da geração dos millennials, que são impacientes e exigem jornadas de experiência cada vez mais rápidas e sem fricções. Vamos à algumas dicas do que fazer em seu site:
Faça com que a primeira interação do seu cliente com sua empresa seja o seu produto. Nos primeiros 15 segundos ao chegar ao seu site, seu visitante deve entender claramente o que você está fazendo e como resolve problemas como os deles.
Coloque o seu produto em todos os lugares que puder. Divulgue-o em seu site, redes sociais, eventos e garanta que a comunicação não seja superficial, mas informativos aprofundados: "aqui está como o problema é resolvido e como você mesmo pode fazer isso".
Não importa o modelo que você adote, mas os compradores estão buscando uma experiência de como é usar o seu produto, seja ele um teste gratuito, um freemium ou uma demonstração interativa do produto.
2. Vendas
Ninguém lendo este artigo está pensando: "Realmente, quero preencher um formulário e passar por 20 minutos respondendo a 20 perguntas com um SDR apenas para obter uma demonstração em uma semana e meia." É por isso que as ligações de qualificação e descoberta estão morrendo e são um dos maiores problemas que as vendas precisam resolver hoje.
Muitos vendedores ainda estão acostumados com a prática de dar para receber (achamos que os prospects precisam nos fornecer informações para obter acesso à demonstração). É assim que fomos treinados, mas agora esse padrão precisa ser invertido. Precisamos dar a eles o que eles vieram buscar (uma demonstração), e então receberemos informações em troca.
Não estamos dizendo para não fazer o processo de descoberta, mas evite fazer ligações em massa despejando perguntas em alguém que está cogitando comprar a sua solução. Em vez disso, faça a descoberta por meio da demonstração do produto.
Além disso, os compradores estão cada vez mais desconfiados por conta de experiências ruins que tiveram no passado, e agora estão dificultando o seu acesso aos tomadores de decisão
Ao invés de pedir (mais) reuniões, você precisa capacitar o seu time de vendas com demonstrações que deem autonomia para os compradores interagirem com o seu produto (nada de Power Points ou PDFs que ninguém vai ler, por favor).
Os compradores atuais tendem a confiar mais em experiências práticas do que no seu conteúdo ou o que você fala para eles como "vendedor". Ajude o seu produto a se vender por si só e todas as partes sairão ganhando.
3. Produto e Engenharia
O jeito de vender produtos está mudando, e isso se reflete também nas equipes de produto e engenharia. Agora, é crucial enxergar as vendas como parte central do design do produto. Uma ótima experiência do usuário já não é suficiente; enviar um produto mínimo viável (MVP) e uma lista de recursos futuros não convence mais os compradores. É preciso incluir os potenciais clientes no processo de design, considerando como eles reagem ao ver o produto pela primeira vez.
Além disso, entender as necessidades dos clientes por meio de dados é fundamental. Incorporar recursos que rastreiem a interação dos usuários e prospects com o produto ajuda a tomar decisões mais assertivas. Em vez de depender apenas do que as pessoas dizem, é mais confiável observar como elas interagem com as suas soluções.
Ouvir as descrições dos problemas feitas pelos clientes em potencial antes mesmo de se tornarem clientes é valioso. É importante garantir que seu produto resolva claramente as necessidades deles. Com o crescimento das estratégias de PLG, as equipes de produto devem considerar seus produtos como verdadeiros protagonistas do processo de GTM das organizações.
Mas afinal, como você gostaria de comprar software?
Aqui a palavra-chave é empatia. Você já se colocou no lugar do comprador do seu produto?
Se você fosse o comprador, gostaria de comprar a sua própria ferramenta? Caso a resposta tenha sido negativa, prepare-se…você tem muito trabalho pela frente.
A Getdemo pode te ajudar a enfrentar várias dessas tarefas: tornando fácil criar e apresentar demos interativas do seu produto ao longo do ciclo de vendas, contando histórias melhores sobre o que seu produto faz e deixando o comprador ter mais autonomia em sua jornada de compra..
Estamos empolgados em revolucionar o processo de compras e vendas de software B2B. Conheça o nosso produto e descubra como ele pode ser útil para o seu SaaS.
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